安防中小企業(yè)用價(jià)值引導市場(chǎng) 避免價(jià)格戰

　　中小企業(yè)如何在夾縫中生存？不與龍頭企業(yè)形成正面的價(jià)格競爭，而是獨辟蹊徑，用價(jià)值引導市場(chǎng)，成為安防中小企業(yè)活下去的主要出路。簡(jiǎn)而言之，就是從被動(dòng)的參與“價(jià)格戰”轉向主動(dòng)的引導“價(jià)值戰”。

　　2015年，安防兩大巨頭繼續扮演價(jià)格屠夫，牢牢占據著(zhù)市場(chǎng)龍頭地位。站在2016年的起點(diǎn)，展望未來(lái)的安防市場(chǎng)，從參與“價(jià)格戰”轉向引導“價(jià)值戰”，已經(jīng)成為中小企業(yè)生存下去的主要出路。

　　從安防兩巨頭發(fā)布的財報來(lái)看，2015年的業(yè)績(jì)相比2014年又有了較大幅度的提升。2016年，從競爭格局來(lái)看，龍頭企業(yè)預計仍將保持相對較大的增長(cháng)空間。國內市場(chǎng)如此，國外市場(chǎng)亦如此。

　　中小企業(yè)如何在夾縫中生存？不與龍頭企業(yè)形成正面的價(jià)格競爭，而是獨辟蹊徑，用價(jià)值引導市場(chǎng)，成為安防中小企業(yè)活下去的主要出路。簡(jiǎn)而言之，就是從被動(dòng)的參與“價(jià)格戰”轉向主動(dòng)的引導“價(jià)值戰”。

　　安防市場(chǎng)容量很大，行業(yè)分布很廣，用戶(hù)需求越來(lái)越多樣化，雖然大部分市場(chǎng)仍然屬于通用型或者說(shuō)是普及型的需求，但隨著(zhù)技術(shù)的發(fā)展和應用的深入，我們也看到越來(lái)越多的用戶(hù)需要差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　對于通用型或普及型的市場(chǎng)，由于龍頭企業(yè)在商品化、貿易化方面的優(yōu)勢顯著(zhù)，所以中小企業(yè)的機會(huì )較小，但對于新興的技術(shù)市場(chǎng)，龍頭企業(yè)的優(yōu)勢并沒(méi)那么明顯。比如，近幾年感知、云、大數據等相關(guān)技術(shù)滲透到安防領(lǐng)域后，帶動(dòng)了新一輪的技術(shù)競爭，使得一批擁有這方面核心技術(shù)的企業(yè)脫穎而出，有的企業(yè)在后端平臺上形成自身優(yōu)勢，有的企業(yè)則在前端走出特色，甚至有部分企業(yè)建立了從前端到后端相對完整的系統化競爭優(yōu)勢。而且，這樣的技術(shù)滲透還帶動(dòng)了跨界跨行業(yè)的衍生，有的是從安防應用衍生到民用，有的則從民用進(jìn)入專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，典型的如感知智能技術(shù)帶動(dòng)的人臉識別業(yè)務(wù)，大量的企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域，市場(chǎng)規模前景可期。

　　這類(lèi)由技術(shù)變革帶來(lái)的價(jià)值創(chuàng )新對于很多中小企業(yè)而言都值得關(guān)注，每一項技術(shù)跟具體市場(chǎng)結合后都有可能產(chǎn)生質(zhì)的變化。有些價(jià)值創(chuàng )新可能帶來(lái)的是一個(gè)細分市場(chǎng)，而有些價(jià)值創(chuàng )新則有可能帶來(lái)一個(gè)更大的更廣闊的市場(chǎng)。彎道超車(chē)并非遙不可及，IP高清的技術(shù)變革所帶來(lái)的安防市場(chǎng)競爭格局的變化已經(jīng)驗證了這一點(diǎn)。

　　另外一類(lèi)則是應用變革，也就是我們常說(shuō)的解決方案。雖然很多市場(chǎng)只需要通用型的產(chǎn)品，但同樣有著(zhù)越來(lái)越多的行業(yè)希望能將視頻應用與他們的業(yè)務(wù)更緊密的結合起來(lái)，對于這些行業(yè)，他們需要的不是單純的產(chǎn)品，他們迫切需要的是整體解決方案，產(chǎn)品只是實(shí)現業(yè)務(wù)應用的基礎，更核心的價(jià)值需求體現在整合后的應用上，這些看似附加的價(jià)值才更容易獲得客戶(hù)青睞。事實(shí)上，每個(gè)行業(yè)都有類(lèi)似的需求和應用趨勢，比如公安，以前說(shuō)治安監控，而現在則叫圖像偵查與合成作戰，直接跟偵查業(yè)務(wù)流程緊密關(guān)聯(lián)；比如教育，以前談平安校園，現在越來(lái)越多的則是教學(xué)錄播、在線(xiàn)課堂、互動(dòng)教學(xué)等，這些都是安防監控跟行業(yè)業(yè)務(wù)深度結合后帶來(lái)的趨勢變化。廣義上來(lái)看，傳統的安防監控只是視頻技術(shù)在安全管理上的一種應用，一旦跟不同行業(yè)的業(yè)務(wù)結合，安防監控就演變成為一種通用的智能化、可視化技術(shù)，決定其差異的是上層業(yè)務(wù)。

　　在這些市場(chǎng)上，龍頭企業(yè)優(yōu)勢同樣并不明顯，中小企業(yè)機會(huì )則非常多。事實(shí)上，很多行業(yè)都有著(zhù)這樣的企業(yè)，甚至只有十幾個(gè)人，但由于對這個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)的理解非常深，積累很厚，做出來(lái)的產(chǎn)品和解決方案非常符合這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)需要，所以即使巨頭企業(yè)以免費或贈送為條件也無(wú)法贏(yíng)得用戶(hù)。

　　另外，對于這類(lèi)市場(chǎng)，還有一個(gè)特點(diǎn)，一旦通過(guò)應用與客戶(hù)建立關(guān)系后，往往其他企業(yè)就很難進(jìn)入，即使是行業(yè)巨頭，也較難撼動(dòng)。原因就在于你的系統跟用戶(hù)的業(yè)務(wù)是緊密相關(guān)的，不是可有可無(wú)的，用戶(hù)長(cháng)期培養起來(lái)的使用習慣很難改變，替換的代價(jià)很高。

　　雖然整體經(jīng)濟增長(cháng)放緩，但安防產(chǎn)業(yè)在2016年預計仍將保持相對穩定的增長(cháng)，在這樣一個(gè)足夠大的市場(chǎng)容量下，用戶(hù)需求的多樣化、各種新技術(shù)的滲透、服務(wù)模式的演變、向行業(yè)縱深領(lǐng)域的延展等等，都給“價(jià)值戰”帶來(lái)了良性成長(cháng)的土壤。

　　無(wú)論是對用戶(hù)，還是廠(chǎng)商，抑或是合作伙伴，價(jià)格戰有百害而無(wú)一利，而價(jià)值戰有百利而無(wú)一害。相信每一個(gè)參與價(jià)值戰的企業(yè)，都能找到屬于自己的空間。