市場(chǎng)現狀
高端應用看好，中端市場(chǎng)遇瓶頸。
在不少經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)業(yè)主對智能家居的接受度不高的一大原因在于設計師不感興趣，特別在二、三線(xiàn)市場(chǎng)設計師往往會(huì )因為缺乏對智能家居產(chǎn)品的了解和擔心系統的穩定性，而不愿意冒險向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品。在一些與裝修公司渠道建立了長(cháng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商那里，裝修公司和設計師發(fā)揮的作用更多還是為其篩選準客戶(hù)，更多的營(yíng)銷(xiāo)和后期方案設計工作還是由智能家居經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。
這也造成了盡管不少裝修公司的體驗店中安裝了智能家居產(chǎn)品，但往往大都被束之高閣，很難帶來(lái)規?；捻椖繎?。
總體而言，目前與設計師渠道建立和維持的良好合作的項目更多是以別墅為主的高端裝修市場(chǎng)，
一方面別墅項目本身就具有較高的智能化應用需求，不少設計師都會(huì )在接洽業(yè)主的過(guò)程中接觸到相關(guān)的客戶(hù)需求。另一方面，相比較于動(dòng)輒幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)的傳統建材支出，高端業(yè)主無(wú)疑也具備使用智能家居產(chǎn)品的消費力支撐。
而高端業(yè)主對于智能家居產(chǎn)品相對認識模糊，在選購過(guò)程中也像選擇傳統建材一樣依賴(lài)于設計師的推薦。
而對于在家庭裝修上開(kāi)始精打細算的中端用戶(hù)來(lái)說(shuō)，智能家居所占裝修預算比重較大，在中小戶(hù)型中感受到實(shí)際應用效果有限。即便是選擇了智能家居，功能更多局限在背景音樂(lè )、電動(dòng)窗簾等單體系統應用。此類(lèi)用戶(hù)更多是直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò )或集成商門(mén)店渠道選購產(chǎn)品。
跨行業(yè)對比
家庭影院、環(huán)境控制模式值得參考
不少經(jīng)銷(xiāo)商均反映了各自在與裝修公司及設計師渠道合作中出現的種種問(wèn)題。不少經(jīng)銷(xiāo)商坦言，在設計師眼中智能家居經(jīng)銷(xiāo)商與地板、瓷磚和墻紙等經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)異，皆為材料商。合作的障礙停留在了設計師不愿認知智能家居，所導致的對產(chǎn)品缺乏了解。
在對比目前與智能家居有相近關(guān)系的家庭影院裝修與新風(fēng)、中央空調集成對比不難發(fā)現，在上述兩類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，設計師和裝修公司渠道占據了非常大的比重。對于兩種同樣存在終端認知缺失的產(chǎn)品，設計師推薦成為了連接業(yè)主與集成商間的重要紐帶。
而在此過(guò)程中，設計師對于這兩類(lèi)產(chǎn)品的了解，更多還是集中在與傳統裝飾的融合上，不可能從原理到應用有更為專(zhuān)業(yè)和深入化的認知。
專(zhuān)業(yè)化的售前、售中和售后服務(wù)依然依賴(lài)與集成商本身的技術(shù)、銷(xiāo)售團隊，但這并不影響影院和環(huán)境控制內產(chǎn)業(yè)在高端住宅消費市場(chǎng)的應用。
合作要素
平等、質(zhì)量、需求、理念
通過(guò)設計師渠道展開(kāi)的合作。首先，廠(chǎng)商、集成商要和裝修公司、設計師需要站在對等的地位。如果廠(chǎng)商或者集成商為了推銷(xiāo)產(chǎn)品一味有求于裝修公司和設計師，往往造成被動(dòng)局面，使得免費安裝在裝修體驗廳中產(chǎn)品成為擺設。
其次，業(yè)主具備需求是合作的基礎，同時(shí)設計師的引導和推薦至關(guān)重要，在裝修市場(chǎng)同質(zhì)化 競爭日趨激烈的行業(yè)現狀下，智能化無(wú)疑也是高端設計師層面比拼的新元素。
第三，現階段無(wú)論是通過(guò)房產(chǎn)商、裝修公司，亦或是設計師等合作渠道的項目，無(wú)一例外均是應用于高端住宅項目。畢竟在現階段銷(xiāo)售價(jià)格尚處高位的智能家居產(chǎn)品，只有在面對高端消費群體時(shí)，才不會(huì )存在消費力方面的障礙。
第四，不少設計師和裝修公司不愿意向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品的一個(gè)重要原因，正是前文所提到的穩定性問(wèn)題。畢竟智能家居系統與傳統建材的最大區別在于，其不可或缺的售后服務(wù)。這同樣需要集成商有著(zhù)很好的后期維護能力，但對于不少現階段技術(shù)實(shí)力不夠過(guò)硬的商家而言，這的確也是相當棘手的問(wèn)題。
此外，智能家居作為定位于終端市場(chǎng)的新鮮事物，在實(shí)際應用的過(guò)程中存在著(zhù)諸多需要突破的問(wèn)題。培育全新消費理念、提升消費者認知度的難度可想而知，只有在此基礎上通過(guò)設計師積極向消費者引導培育消費理念，才能夠讓智能家居從體驗間中的演示變?yōu)闃I(yè)主家中的應用。
綜合而論，設計師推薦在智能家居應用推廣的過(guò)程中堪稱(chēng)重要渠道，但絕非唯一渠道?？紤]到項目定位、產(chǎn)品選擇、功能配置方面的差異，與房地產(chǎn)商合作、門(mén)店銷(xiāo)售直面終端等其他形式在應對相應的市場(chǎng)形勢時(shí)也會(huì )有著(zhù)各自的優(yōu)勢。
希望看到通過(guò)設計師與裝修公司渠道可以讓更多的高端項目對接智能化應用，因為只有這樣才能夠為更為廣泛的市場(chǎng)應用起示范和樣板作用。
