監控不愁賣(mài)時(shí)代不復返 安防“寒門(mén)”如何培養新貴？

十年前，進(jìn)入安防行業(yè)不愁賣(mài)監控。十年后，安防人有點(diǎn)愁，監控怎么賣(mài)？近年來(lái)，安防行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，出現強者恒強的局面。安防巨頭憑借技術(shù)研發(fā)、資本以及銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢搶占市場(chǎng)。與此相反的是，中小型企業(yè)卻覺(jué)得安防越來(lái)越難做了，與巨頭的差距也正在拉大，寒門(mén)還能培養出巨頭嗎？

筆者認為，在安防行業(yè)，寒門(mén)或許難出狀元，但是貴子卻并不難出。近幾年，安防新貴也并不少，風(fēng)頭也是一時(shí)無(wú)兩。如在人臉識別領(lǐng)域，商湯科技創(chuàng )辦三年，就融資4.1億美金，并斬獲“全球融資額最高的人工智能獨角獸企業(yè)”稱(chēng)號。除此之外，云從科技、依圖科技、深醒科技等安防“新貴”也均獲得了千萬(wàn)美元級融資。僅人臉識別領(lǐng)域，就能培養出四只獨角獸，安防應用潛力巨大可想而知。在這里不妨再提一次安防市場(chǎng)有多大，2016年我國安防市場(chǎng)規模就已經(jīng)達到5400億元，根據機構預測，2020年安防企業(yè)總收入還將達到8000億元左右。三年時(shí)間，2600億元市場(chǎng)空間，安防完全有能力孕育更多獨角獸。

那么，安防寒門(mén)如何培養貴子呢？茲以為可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)：

1.避免在巨頭的主航線(xiàn)競爭，尋找自己的藍海

中小型安防企業(yè)想要“小米加步槍”干掉“飛機大炮”，并非易事。因此，中小型企業(yè)與其在紅海中與巨頭血拼，還不如尋找無(wú)人藍海航行。筆者建議，中小型安防企業(yè)先找準自身定位，在電子圍欄、門(mén)禁對講等細分領(lǐng)域發(fā)揮長(cháng)處，從而成為擁有高品質(zhì)、差異化產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)品牌。

2.用戶(hù)至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)折服人心

巨頭很難為每位客戶(hù)提供一對一的貼心服務(wù)，而中小型企業(yè)在這方面有明顯優(yōu)勢，可以與客戶(hù)進(jìn)行一對一互動(dòng)。在互動(dòng)過(guò)程中，安企可以了解每位客戶(hù)需求，及時(shí)調整安防產(chǎn)品和服務(wù)，以此來(lái)留住老客戶(hù)。筆者建議，中小型安防企業(yè)重視安防運維服務(wù)。因為隨著(zhù)平安城市、智慧城市的建設，暴增的監控設備以及長(cháng)年累月積累下來(lái)的安防設備，需要有專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)化的運維人員進(jìn)行維護和檢修。對大型安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，運維服務(wù)是“雞肋”，巨大投入并不能帶來(lái)豐厚回報。但對中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)則是機遇，既避免與巨頭競爭，還能帶來(lái)穩定的業(yè)務(wù)來(lái)源。

3.背靠大樹(shù)好乘涼，與巨頭聯(lián)合

在安防工程中，中小型企業(yè)由于規模小，往往處于弱勢，很難中標大項目。這時(shí)，中小型安防企業(yè)不妨尋找強大的合作伙伴，來(lái)彌補自身短板。安防“新貴”在前期，也多通過(guò)與傳統巨頭合作的方式實(shí)現市場(chǎng)布局，比如商湯科技與東方網(wǎng)力、公安三所等合作，贏(yíng)得大項目；云從與公安部、四大銀行建立聯(lián)合實(shí)驗室，占據銀行市場(chǎng)“半壁江山”。

結語(yǔ)

在安防行業(yè)，強者恒強局面并不意味著(zhù)“富的越來(lái)越富，窮的越來(lái)越窮”。中小型安防企業(yè)的優(yōu)勢在于“船小好調頭”，更容易察覺(jué)到市場(chǎng)變化并做出改變。目前，細分市場(chǎng)繁榮、消費市場(chǎng)潛力驚人，中小型安防企業(yè)要抓緊機會(huì )實(shí)現轉型升級，從過(guò)去的向成本、人力要紅利，轉變?yōu)橄蛑悄芗夹g(shù)、向服務(wù)維護要紅利。