開(kāi)放懷抱，擁抱渠道

    移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，O2O等電商模式風(fēng)頭正勁，網(wǎng)上購物對代理商、經(jīng)銷(xiāo)商等傳統渠道商造成了不小的沖擊。如何布局營(yíng)銷(xiāo)渠道，已成為各企業(yè)必須思考的新命題。

    近兩年，眾多安防企業(yè)被疲軟的大經(jīng)濟環(huán)境和移動(dòng)互聯(lián)的時(shí)代趨勢兩股力量裹挾著(zhù)踉蹌前行。對于傳統渠道和電商渠道的選擇，業(yè)內也出現意見(jiàn)分歧。一種觀(guān)點(diǎn)主張去掉中間環(huán)節，直接讓利消費者；另一種觀(guān)點(diǎn)認為“渠道為王”仍不過(guò)時(shí)，放棄傳統渠道無(wú)異于自毀長(cháng)城。

    對此，技威時(shí)代市場(chǎng)總監張健波認為，新事物取代舊事物不能一蹴而就，需要一個(gè)或長(cháng)或短的過(guò)程。安防行業(yè)每逢大的技術(shù)更迭或者商業(yè)模式創(chuàng )新，都會(huì )引發(fā)激辯，例如模擬與高清之爭等，偏激的觀(guān)點(diǎn)都忽視了二者并存的過(guò)程期。事實(shí)上，新舊事物更替的過(guò)程期二者會(huì )和諧并存，甚至合理互補的關(guān)系。技威時(shí)代以兼容并包的開(kāi)放胸懷，擁抱渠道商。

    渠道商不缺廠(chǎng)家缺好產(chǎn)品

    “安防產(chǎn)品雖然細化出工業(yè)級和民用消費級產(chǎn)品兩大部分，但它們都有不同于大眾消費品的特殊性?！睆埥〔ū硎?，O2O等電商模式強調用戶(hù)體驗，這對傳統的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有很重要的啟示作用。

    他認為，安防產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)如何選擇渠道模式，除了要考慮產(chǎn)品的特殊性外，更要將用戶(hù)體驗作為產(chǎn)品研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)的重要考量依據。傳統賣(mài)方市場(chǎng)銷(xiāo)售模式強調“得渠道者得天下”，買(mǎi)方市場(chǎng)占主導地位的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式主張“得用戶(hù)者得天下”。這也意味著(zhù)，企業(yè)必須摒棄“沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有不努力的渠道商”的理念，盡早樹(shù)立“沒(méi)有賣(mài)不出貨的渠道商，只有不注重用戶(hù)的產(chǎn)品”的理念。

    因為，渠道商并不缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的資源和能力，也并不缺少上門(mén)尋求合作的廠(chǎng)家，而是苦于很難找到好的產(chǎn)品。

    以技威時(shí)代新近推出的一款好產(chǎn)品——技威時(shí)代無(wú)線(xiàn)NVR套裝為例。該產(chǎn)品在測試階段已圈粉無(wú)數，截至目前代理商簽約的金額已早早輕松破億。這充分說(shuō)明，渠道商并沒(méi)失去自身價(jià)值，他們依然能撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。技威時(shí)代的無(wú)線(xiàn)NVR套裝，正是他們想要的杠桿。

    與合作伙伴共生共贏(yíng)

    張健波表示：廠(chǎng)家與代理商“以利相交，利盡則散；以勢相交，勢去則傾；惟以心相交，方成其久遠?！睆S(chǎng)家與渠道商之間的“以心相交”的最佳載體是產(chǎn)品和服務(wù)。

    技威時(shí)代表示，千萬(wàn)元現金扶持渠道商只是技威時(shí)代誠意合作的表現形式之一，而不是最終目的?！芭c合作伙伴長(cháng)期共生共贏(yíng)才是我們的目標?！狈?wù)方面，技威時(shí)代對渠道商實(shí)行渠道保護政策，確保渠道商受益。此外，技威時(shí)代還會(huì )將自己完整產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈資源共享給代理商，以提高產(chǎn)品競爭力增加其利潤。