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安防渠道商和集成業(yè)者該下決心了
時(shí)間:2015-08-04 17:57:00 來(lái)源:安防行業(yè)協(xié)會(huì ) 作者:未知
行業(yè)在變化 你在哪里？
中國市場(chǎng)之大與復雜，競爭者之多，秩序之混亂是讓品牌商難以掌握與捉摸的。很多外國廠(chǎng)商目前只堅持著(zhù)“Be there”的心態(tài)，而非決心地占市場(chǎng)一席之地。
而對中國安防渠道或集成業(yè)者而言，必須清楚了解到整體市場(chǎng)之間整合已向成熟期的市場(chǎng)方向靠攏。業(yè)者必須不斷檢視自己的價(jià)值是否仍在整個(gè)供應鏈上保持獨特價(jià)值。一般過(guò)去常用的人際關(guān)系將漸漸被產(chǎn)品信用，服務(wù)狀態(tài)所取代，而且資金管理的門(mén)檻也會(huì )日益提高。新的商務(wù)模式或運營(yíng)體系將會(huì )向美、日等發(fā)達國家的軌跡靠攏。市場(chǎng)壟斷的現象將是很難避免之趨勢。市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭模式將依階段配合國家施政重點(diǎn)形成混合式發(fā)展軌跡，漸漸往市場(chǎng)經(jīng)濟的規則靠攏。
安防業(yè)者在本國的市場(chǎng)上，經(jīng)歷了20年的學(xué)習、模仿改進(jìn)的過(guò)程，對現代的安防產(chǎn)品設計、生產(chǎn)技術(shù)均有更清楚的掌握。加上對本國市場(chǎng)了解的優(yōu)勢，中國安防業(yè)者更熟練于使用低價(jià)、模仿、本地化等策略，廣泛占領(lǐng)中國一級城市以外的市場(chǎng)。
以2005年為分割點(diǎn)，在此之前中國安防企業(yè)90%的產(chǎn)品仍在國內銷(xiāo)售，相信未來(lái)5年，越來(lái)越多的安防業(yè)者會(huì )往外銷(xiāo)業(yè)務(wù)上努力，促使中國品牌的安防產(chǎn)品在未來(lái)的國際市場(chǎng)上占有一席之地。參考外國市場(chǎng)發(fā)展及結構，中國安防事業(yè)在外銷(xiāo)業(yè)務(wù)上普遍遇到的困難為：①產(chǎn)品品質(zhì)的瓶頸；②品牌經(jīng)營(yíng)的迷失；③國際化發(fā)展的障癨-。在上有國際品牌的比較，下有大批同質(zhì)化程度相當的國內業(yè)者的競爭下，任何中國安防業(yè)者想保持一個(gè)獨特或具競爭優(yōu)勢的定位實(shí)屬不易。那么，能夠實(shí)現安防產(chǎn)品國際化發(fā)展的途徑是什么呢？
做好需求面管理
很多中國安防業(yè)者從事人員疑惑中國安防產(chǎn)品無(wú)論在性能、價(jià)格上不輸給國外品牌產(chǎn)品，
為何在中國市場(chǎng)的售價(jià)卻遠不及進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品的售價(jià)？其實(shí)這個(gè)答案不在產(chǎn)品本身，也就是說(shuō)這不是一個(gè)供給面的問(wèn)題，此答案在客戶(hù)端的認知，也就是需求面管理的課題。理解此答案，對于正從計劃性經(jīng)濟轉變?yōu)槭袌?chǎng)性經(jīng)濟階段的中國產(chǎn)業(yè)而言，需等待一段時(shí)日，相信不久的將來(lái)，一旦中國安防業(yè)的市場(chǎng)時(shí)機及客戶(hù)水平日漸成熟，中國安防業(yè)者必能青出于藍而勝于藍地掌握其中的實(shí)妙，因為他們是少數身處于“世界大市場(chǎng)”與“世界大工廠(chǎng)”的幸運兒。
以上雖然解釋了中國安防業(yè)者如何突破同質(zhì)性競爭以強化外銷(xiāo)實(shí)力，但國內市場(chǎng)的占有率更是重中之重。以目前中國安防市場(chǎng)的變化速度而言，相信很多品牌商均面臨如何可以減少渠道經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓成本，又同時(shí)可保持多客戶(hù)策略的兩難。
持續品牌經(jīng)營(yíng)
整個(gè)中國安防產(chǎn)業(yè)最大的挑戰還是在品牌的經(jīng)營(yíng)。品牌是一種文化的認同過(guò)程，也是社會(huì )經(jīng)濟發(fā)達的顯像，這是一種軟實(shí)力。這種力量是能讓世界的使用者認同的重要關(guān)鍵。中國品牌的目標應建立在：“世界的中國，而非中國的中國而已?！睆臍v史的軌跡看來(lái)，中國的萬(wàn)里長(cháng)城主導著(zhù)歷史變遷而非鄭和的下西洋。此意篭-蓋中國文化的本質(zhì)是內陸文化，是內斂務(wù)實(shí)，保守的。長(cháng)城代表的是“守”，相較當今英美為主的行銷(xiāo)文化，以多元、冒險、擴張為本質(zhì)的海洋文化而言，中國品牌應技巧地認識其差異，并擅用其伏勢。將品牌的核心價(jià)值透過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)展現對客戶(hù)最終價(jià)值的關(guān)懷。
中國安防業(yè)者應盡量避免感性訴求的形象塑造去經(jīng)營(yíng)品牌。這應是英美文化為主導企業(yè)的優(yōu)勢?，F實(shí)而言，以技術(shù)創(chuàng )新去體現品牌價(jià)值也不易達成。一來(lái)是關(guān)鍵性技術(shù)掌握在先進(jìn)國家并以嚴密的專(zhuān)利訴訟布陣。中國安防業(yè)者極易誤闖而深陷泥陣。另外對很多國外用戶(hù)而言中國安防產(chǎn)品等于高科技品牌是尚需時(shí)間的。比較實(shí)際的方式是從成本著(zhù)手，透過(guò)產(chǎn)業(yè)結盟的方式在產(chǎn)品形成過(guò)程或生產(chǎn)過(guò)程中透過(guò)不斷地合理化合作及品質(zhì)地精進(jìn)，以?xún)葦縿?wù)實(shí)的方式，具體且建設性地串連整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。透過(guò)自有品牌及代工的雙重軌跡前進(jìn)這是個(gè)可執行有參考性的發(fā)展模式。臺灣電腦業(yè)者在PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上可讓中國安防業(yè)者相當的參考。
相信假以時(shí)日，應可看到整個(gè)中國安防品牌不僅流行于中國國內市場(chǎng)，更可顯現于世界安防市場(chǎng)之中。中國安防業(yè)者極可能在“世界品牌”“世界市場(chǎng)”與“世界工廠(chǎng)”的巨大引擎下，推動(dòng)前進(jìn)。一旦被國際市場(chǎng)接受之后。相信其所擁有的條件及其擁有豐富的企業(yè)家精神的氛圍，可能使得中國安防業(yè)者成為世界安防產(chǎn)業(yè)一個(gè)無(wú)法忽視、難以取代的核心成員。
走差異化路線(xiàn)
透過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程的簡(jiǎn)化或生產(chǎn)方式的精進(jìn)，有系統地進(jìn)行一系列產(chǎn)品規劃以形成其獨特風(fēng)格，并以整體的行銷(xiāo)服務(wù)針對目標市場(chǎng)及客戶(hù)群做長(cháng)期耕耘，才能贏(yíng)得客戶(hù)實(shí)質(zhì)的忠誠度。有了如此之穩定客戶(hù)基礎，才可能等待新技術(shù)出現時(shí)機，一舉取得新規格或材料的制定權。另一途徑是聚焦，并且突出自己的優(yōu)勢，利用性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品插位，渠道切割。價(jià)值創(chuàng )新形成一個(gè)特定市場(chǎng)，再以此目標市場(chǎng)客戶(hù)的最終利益進(jìn)行價(jià)值包裝或重組，并進(jìn)行組織調整，提高團隊素質(zhì)，生產(chǎn)技術(shù)與管理的精進(jìn)，擴大與競爭者之間的距離，即所謂的見(jiàn)縫插針，逢洞灌水。
以上的想法實(shí)踐得靠一清晰的企業(yè)文化支持其企業(yè)發(fā)展與管理推動(dòng)，唯有此一持續不斷的努力才可能使品牌成為某類(lèi)產(chǎn)品的代表，成為對應消費族群的首選。當企業(yè)具備此實(shí)力且以其為核心持續創(chuàng )新，企業(yè)才能成為業(yè)界的領(lǐng)頭者，并讓中國安防業(yè)者在國際安防舞臺上參與實(shí)質(zhì)且全面的競爭。
總而言之，中國安防業(yè)界要擺脫在同質(zhì)競爭的困境，必須先認清其困難并取得在海外客戶(hù)或渠道的認同，而在本身對現況的認識及突破的決心，唯有用系統性的創(chuàng )意改造取代零星的技術(shù)性創(chuàng )意，以品牌經(jīng)營(yíng)為中心取代以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為中心，以?xún)r(jià)值工程為導向取代價(jià)格管理為導向，以伙伴關(guān)系為經(jīng)營(yíng)取代占領(lǐng)渠道或終端客戶(hù)為手段的方式，加上以最終客戶(hù)利益為關(guān)懷，企業(yè)文化為主體，以廣告促銷(xiāo)為輔助的整合行銷(xiāo)手法方可在眾多供應商中，樹(shù)立屬于自已與利潤空間。
中國市場(chǎng)之大與復雜，競爭者之多，秩序之混亂是讓品牌商難以掌握與捉摸的。很多外國廠(chǎng)商目前只堅持著(zhù)“Be there”的心態(tài)，而非決心地占市場(chǎng)一席之地。
而對中國安防渠道或集成業(yè)者而言，必須清楚了解到整體市場(chǎng)之間整合已向成熟期的市場(chǎng)方向靠攏。業(yè)者必須不斷檢視自己的價(jià)值是否仍在整個(gè)供應鏈上保持獨特價(jià)值。一般過(guò)去常用的人際關(guān)系將漸漸被產(chǎn)品信用，服務(wù)狀態(tài)所取代，而且資金管理的門(mén)檻也會(huì )日益提高。新的商務(wù)模式或運營(yíng)體系將會(huì )向美、日等發(fā)達國家的軌跡靠攏。市場(chǎng)壟斷的現象將是很難避免之趨勢。市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭模式將依階段配合國家施政重點(diǎn)形成混合式發(fā)展軌跡，漸漸往市場(chǎng)經(jīng)濟的規則靠攏。
安防業(yè)者在本國的市場(chǎng)上，經(jīng)歷了20年的學(xué)習、模仿改進(jìn)的過(guò)程，對現代的安防產(chǎn)品設計、生產(chǎn)技術(shù)均有更清楚的掌握。加上對本國市場(chǎng)了解的優(yōu)勢，中國安防業(yè)者更熟練于使用低價(jià)、模仿、本地化等策略，廣泛占領(lǐng)中國一級城市以外的市場(chǎng)。
以2005年為分割點(diǎn)，在此之前中國安防企業(yè)90%的產(chǎn)品仍在國內銷(xiāo)售，相信未來(lái)5年，越來(lái)越多的安防業(yè)者會(huì )往外銷(xiāo)業(yè)務(wù)上努力，促使中國品牌的安防產(chǎn)品在未來(lái)的國際市場(chǎng)上占有一席之地。參考外國市場(chǎng)發(fā)展及結構，中國安防事業(yè)在外銷(xiāo)業(yè)務(wù)上普遍遇到的困難為：①產(chǎn)品品質(zhì)的瓶頸；②品牌經(jīng)營(yíng)的迷失；③國際化發(fā)展的障癨-。在上有國際品牌的比較，下有大批同質(zhì)化程度相當的國內業(yè)者的競爭下，任何中國安防業(yè)者想保持一個(gè)獨特或具競爭優(yōu)勢的定位實(shí)屬不易。那么，能夠實(shí)現安防產(chǎn)品國際化發(fā)展的途徑是什么呢？
做好需求面管理
很多中國安防業(yè)者從事人員疑惑中國安防產(chǎn)品無(wú)論在性能、價(jià)格上不輸給國外品牌產(chǎn)品，
為何在中國市場(chǎng)的售價(jià)卻遠不及進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品的售價(jià)？其實(shí)這個(gè)答案不在產(chǎn)品本身，也就是說(shuō)這不是一個(gè)供給面的問(wèn)題，此答案在客戶(hù)端的認知，也就是需求面管理的課題。理解此答案，對于正從計劃性經(jīng)濟轉變?yōu)槭袌?chǎng)性經(jīng)濟階段的中國產(chǎn)業(yè)而言，需等待一段時(shí)日，相信不久的將來(lái)，一旦中國安防業(yè)的市場(chǎng)時(shí)機及客戶(hù)水平日漸成熟，中國安防業(yè)者必能青出于藍而勝于藍地掌握其中的實(shí)妙，因為他們是少數身處于“世界大市場(chǎng)”與“世界大工廠(chǎng)”的幸運兒。
以上雖然解釋了中國安防業(yè)者如何突破同質(zhì)性競爭以強化外銷(xiāo)實(shí)力，但國內市場(chǎng)的占有率更是重中之重。以目前中國安防市場(chǎng)的變化速度而言，相信很多品牌商均面臨如何可以減少渠道經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓成本，又同時(shí)可保持多客戶(hù)策略的兩難。
持續品牌經(jīng)營(yíng)
整個(gè)中國安防產(chǎn)業(yè)最大的挑戰還是在品牌的經(jīng)營(yíng)。品牌是一種文化的認同過(guò)程，也是社會(huì )經(jīng)濟發(fā)達的顯像，這是一種軟實(shí)力。這種力量是能讓世界的使用者認同的重要關(guān)鍵。中國品牌的目標應建立在：“世界的中國，而非中國的中國而已?！睆臍v史的軌跡看來(lái)，中國的萬(wàn)里長(cháng)城主導著(zhù)歷史變遷而非鄭和的下西洋。此意篭-蓋中國文化的本質(zhì)是內陸文化，是內斂務(wù)實(shí)，保守的。長(cháng)城代表的是“守”，相較當今英美為主的行銷(xiāo)文化，以多元、冒險、擴張為本質(zhì)的海洋文化而言，中國品牌應技巧地認識其差異，并擅用其伏勢。將品牌的核心價(jià)值透過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)展現對客戶(hù)最終價(jià)值的關(guān)懷。
中國安防業(yè)者應盡量避免感性訴求的形象塑造去經(jīng)營(yíng)品牌。這應是英美文化為主導企業(yè)的優(yōu)勢?，F實(shí)而言，以技術(shù)創(chuàng )新去體現品牌價(jià)值也不易達成。一來(lái)是關(guān)鍵性技術(shù)掌握在先進(jìn)國家并以嚴密的專(zhuān)利訴訟布陣。中國安防業(yè)者極易誤闖而深陷泥陣。另外對很多國外用戶(hù)而言中國安防產(chǎn)品等于高科技品牌是尚需時(shí)間的。比較實(shí)際的方式是從成本著(zhù)手，透過(guò)產(chǎn)業(yè)結盟的方式在產(chǎn)品形成過(guò)程或生產(chǎn)過(guò)程中透過(guò)不斷地合理化合作及品質(zhì)地精進(jìn)，以?xún)葦縿?wù)實(shí)的方式，具體且建設性地串連整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。透過(guò)自有品牌及代工的雙重軌跡前進(jìn)這是個(gè)可執行有參考性的發(fā)展模式。臺灣電腦業(yè)者在PC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上可讓中國安防業(yè)者相當的參考。
相信假以時(shí)日，應可看到整個(gè)中國安防品牌不僅流行于中國國內市場(chǎng)，更可顯現于世界安防市場(chǎng)之中。中國安防業(yè)者極可能在“世界品牌”“世界市場(chǎng)”與“世界工廠(chǎng)”的巨大引擎下，推動(dòng)前進(jìn)。一旦被國際市場(chǎng)接受之后。相信其所擁有的條件及其擁有豐富的企業(yè)家精神的氛圍，可能使得中國安防業(yè)者成為世界安防產(chǎn)業(yè)一個(gè)無(wú)法忽視、難以取代的核心成員。
走差異化路線(xiàn)
透過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程的簡(jiǎn)化或生產(chǎn)方式的精進(jìn)，有系統地進(jìn)行一系列產(chǎn)品規劃以形成其獨特風(fēng)格，并以整體的行銷(xiāo)服務(wù)針對目標市場(chǎng)及客戶(hù)群做長(cháng)期耕耘，才能贏(yíng)得客戶(hù)實(shí)質(zhì)的忠誠度。有了如此之穩定客戶(hù)基礎，才可能等待新技術(shù)出現時(shí)機，一舉取得新規格或材料的制定權。另一途徑是聚焦，并且突出自己的優(yōu)勢，利用性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品插位，渠道切割。價(jià)值創(chuàng )新形成一個(gè)特定市場(chǎng)，再以此目標市場(chǎng)客戶(hù)的最終利益進(jìn)行價(jià)值包裝或重組，并進(jìn)行組織調整，提高團隊素質(zhì)，生產(chǎn)技術(shù)與管理的精進(jìn)，擴大與競爭者之間的距離，即所謂的見(jiàn)縫插針，逢洞灌水。
以上的想法實(shí)踐得靠一清晰的企業(yè)文化支持其企業(yè)發(fā)展與管理推動(dòng)，唯有此一持續不斷的努力才可能使品牌成為某類(lèi)產(chǎn)品的代表，成為對應消費族群的首選。當企業(yè)具備此實(shí)力且以其為核心持續創(chuàng )新，企業(yè)才能成為業(yè)界的領(lǐng)頭者，并讓中國安防業(yè)者在國際安防舞臺上參與實(shí)質(zhì)且全面的競爭。
總而言之，中國安防業(yè)界要擺脫在同質(zhì)競爭的困境，必須先認清其困難并取得在海外客戶(hù)或渠道的認同，而在本身對現況的認識及突破的決心，唯有用系統性的創(chuàng )意改造取代零星的技術(shù)性創(chuàng )意，以品牌經(jīng)營(yíng)為中心取代以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為中心，以?xún)r(jià)值工程為導向取代價(jià)格管理為導向，以伙伴關(guān)系為經(jīng)營(yíng)取代占領(lǐng)渠道或終端客戶(hù)為手段的方式，加上以最終客戶(hù)利益為關(guān)懷，企業(yè)文化為主體，以廣告促銷(xiāo)為輔助的整合行銷(xiāo)手法方可在眾多供應商中，樹(shù)立屬于自已與利潤空間。
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