開(kāi)發(fā)民用安防產(chǎn)品市場(chǎng)，得走心

李克強總理發(fā)聲《敦促“提網(wǎng)速”“降網(wǎng)費”》著(zhù)實(shí)讓網(wǎng)友們期待了好一陣子，文中說(shuō)李克強總理多次在各種會(huì )議上表示我們國家網(wǎng)速太慢，流量費太高，希望相關(guān)部門(mén)可以研究如何把流量費降下來(lái)，“薄利多銷(xiāo)”，他說(shuō)：“信息基礎設施建設是重要的公共服務(wù)，應當加大建設力度?！苯?jīng)過(guò)一段時(shí)間的醞釀，信息產(chǎn)業(yè)部敦促三大運營(yíng)商10月底公布降低網(wǎng)費方案，網(wǎng)友大呼這次是真來(lái)了。

只敢在wifi下看手機視頻的小編內心激蕩，翹首企盼。第一個(gè)想到的就是，視頻真的可以像打電話(huà)那樣隨時(shí)隨地毫無(wú)壓力了嗎？同時(shí)，置身安防業(yè)，小編也自然而然地想到民用市場(chǎng)的短板：移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )。

說(shuō)到民用安防，大家會(huì )很自然地聯(lián)想到家庭監控，但其實(shí)他也只是民用安防的一個(gè)組成部分，民用安防也稱(chēng)之為消費安防，可以理解為“安防產(chǎn)品的民用化”。關(guān)于民用安防的范疇小編也是經(jīng)過(guò)多方探索，有一個(gè)說(shuō)法是，家庭監控、智能家居、樓宇對講、防盜報警、智能門(mén)禁等都可以列為民用安防的范疇。

講到這里也許好多人會(huì )不服氣：現如今WIFI遍地4G普及，網(wǎng)絡(luò )條件已經(jīng)趨于成熟，怎么能說(shuō)是短板呢？且慢，我們先來(lái)看看民用安防的廠(chǎng)家們是如何宣傳安防民品的。

一講到家庭安防或者民用攝像機，您就可以看到類(lèi)似這樣的宣傳：“人在外地，也可隨時(shí)查看家里的安全狀況，照看老人小孩，且在第一時(shí)間接收到歹徒入室行竊的報警信號和視頻照片……”

但是，看似一片藍海的市場(chǎng)依然沒(méi)有買(mǎi)賬。為什么？

撇開(kāi)客戶(hù)使用安防民品能否達到上述效果以及市場(chǎng)對上述效果的需求度待會(huì )談，我們先來(lái)看看這種情況的可實(shí)施性：人在外地，要想隨時(shí)隨地查看家里的情況，首先必不可少的條件就是，你一定要身上帶著(zhù)一個(gè)流量順暢的手機。而若不是土豪級別的朋友，在如今的價(jià)格水平下，哪個(gè)會(huì )傻兮兮地動(dòng)不動(dòng)用手機流量去看視頻？要普及這個(gè)必要條件，或許還得先寄希望言出必行的總理能快速把網(wǎng)速拉上去，流量費降下來(lái)。

當然這只是其中一方面原因，我們繼續看看廠(chǎng)家們的宣傳方向。

一說(shuō)到智能家居，你就會(huì )看到這樣的一段文字“試想一下：進(jìn)出家門(mén)，無(wú)需鑰匙、照明電器自動(dòng)開(kāi)關(guān)?；丶仪?，讓電飯鍋煮飯，熱水器燒水，空調調整到適宜溫度；回家后，吃上可口的飯菜，洗上舒適的熱水澡……您只需要一部智能手機，就能輕松搞定吃喝拉撒睡，享受高科技帶來(lái)的神奇和便利。如今，這夢(mèng)幻般的生活盡在物聯(lián)網(wǎng)智能家居中得以實(shí)現?！?/span>

看到這里，你很容易就可以想到，這些虛無(wú)縹緲的東西，真的是普羅大眾的日常所需嗎？不，商家們告訴你，這是針對高端市場(chǎng)的。那么我們來(lái)談?wù)?，大眾市?chǎng)的所需？上班族們真的需要遍布家庭的攝像機來(lái)監視治安還算良好失竊率極低的無(wú)人時(shí)的房子嗎？萬(wàn)一發(fā)現了小偷能在第一時(shí)間嚇退小偷而不僅僅只是隔岸觀(guān)火嗎？真的會(huì )把生活不能自理的老人或小孩獨自放在家里嗎？至于想念小孩，關(guān)愛(ài)老人視頻聊聊天，一部手機或者一臺電腦就可以解決的事情，真的需要那么麻煩地安裝一個(gè)攝像頭嗎？

當然說(shuō)這些不是為了打擊市場(chǎng)的積極性，我們有太多的調查文章從各方面(人口基數大，老齡化加劇，9073的養老模式，城鎮化步伐加快，小微企業(yè)不斷增多，人們對安全的要求越來(lái)越迫切……)論證出來(lái)，中國安防民用市場(chǎng)如今是一片藍海，市場(chǎng)廣闊。那么我這到底是要鬧哪樣？

看過(guò)這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)故事：寶潔公司的“安爾樂(lè )”紙尿褲剛開(kāi)始進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，銷(xiāo)路并不暢通。寶潔公司通過(guò)對紙尿褲主要消費者——年輕媽媽進(jìn)行心理調查，發(fā)現問(wèn)題出在廣告的訴求點(diǎn)“方便媽媽”上，這使花錢(qián)買(mǎi)紙尿褲的媽媽有懶惰之嫌。而自古婆媳關(guān)系不和的一個(gè)主要原因就是婆婆認為媳婦懶惰，在這樣的背景下，那些想買(mǎi)紙尿褲的媽媽會(huì )因為避嫌而放棄購買(mǎi)。公司經(jīng)過(guò)周密的分析之后，將訴求點(diǎn)改成“能更好地保護寶寶健康成長(cháng)，同時(shí)方便媽媽”。之后，“安爾樂(lè )”紙尿褲很快就打開(kāi)了市場(chǎng)。

是什么導致了這種轉變？要想廣告獲得成功，首先必須了解消費者心理與行為特點(diǎn)，知道消費者的態(tài)度是如何形成和改變的，消費者的個(gè)性和自我概念是怎樣影響消費心理和購買(mǎi)行為的，以及消費者是如何進(jìn)行消費決策的，從而滿(mǎn)足廣告受眾的心理需求，這樣才能贏(yíng)得這場(chǎng)廣告心理戰?；氐桨卜烂裼卯a(chǎn)品的宣傳，商家們不僅需要大開(kāi)腦洞，更需要多走走心，找準客戶(hù)的訴求點(diǎn)，多想想，自己在廣告宣傳的這些功能真的是目標客戶(hù)所需要的嗎？客戶(hù)用起來(lái)真的都能輕松實(shí)現嗎？而不是盲目夸大地引導客戶(hù)，導致市場(chǎng)失去信心。