當前位置：協(xié)會(huì )首頁(yè) > 行業(yè)速遞 > 破解家裝O2O與互聯(lián)網(wǎng)裝修的十大謬論
破解家裝O2O與互聯(lián)網(wǎng)裝修的十大謬論
時(shí)間:2015-09-29 14:27:54 來(lái)源:深圳市智慧安防行業(yè)協(xié)會(huì ) 作者:虎嗅網(wǎng)
最近，聽(tīng)到關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)裝修的負面聲音不絕于耳，筆者認為有必要針對自己看到的和聽(tīng)到的，及行業(yè)內外人士的一些疑問(wèn)，做一次簡(jiǎn)單溝通。
文中有些內容希望行業(yè)內外的人都看看，我還是堅信，那些致力于推動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展，嘗試改變產(chǎn)業(yè)鏈條改善裝修用戶(hù)體驗的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是應當鼓勵的，畢竟是新生事物，快速迭代，不斷創(chuàng )新，問(wèn)題肯定有，但不影響它們發(fā)展的步伐。
一、“傳統家裝是實(shí)體公司，人跑不了”
傳統裝修公司的獲客成本在35%以上，在產(chǎn)業(yè)鏈條上充當了一個(gè)“吸血鬼”的中介角色。對設計、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是打低價(jià)吸引用戶(hù)，各種廣告投放終端攔截、高成本獲取用戶(hù)信息，銷(xiāo)售型設計師搞定用戶(hù)，推薦回扣高的材料，施工分包工長(cháng)，增漏項不斷，至少90天的施工周期麻煩不斷，無(wú)體驗可言，不干架就不錯了。
這里面，低價(jià)攬客，后期增項，用戶(hù)不爽;
銷(xiāo)售型設計師為買(mǎi)材料而銷(xiāo)售，嘴上抹油，用戶(hù)怎辨好壞;
施工分包，增漏項成為工長(cháng)利潤來(lái)源;
材料商銷(xiāo)售成本高，只能跪舔，毫無(wú)面子可言。
所以說(shuō)，傳統裝修公司讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)鏈條都在病態(tài)運作，一個(gè)中介做到如此地步，我也是醉了。風(fēng)聲一緊，資金鏈一斷，跑路，跑路，用戶(hù)在咆哮!
二、“家裝行業(yè)競爭很激烈，市場(chǎng)化程度高”
這個(gè)行業(yè)看似競爭很激烈，線(xiàn)上燒錢(qián)，線(xiàn)下掃樓，還有一群姑娘站街掃碼……其實(shí)都是表象，還沒(méi)有充分競爭，行業(yè)效率太低。試問(wèn)，哪個(gè)充分競爭的行業(yè)用戶(hù)體驗如此之差?
被坑被騙，白花不少冤枉錢(qián)，還可能當孫子;
很不透明，毛利太高，但利潤很低，銷(xiāo)售及運營(yíng)成本高得離譜;
施工、供應鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。
一旦行業(yè)效率提升了，市場(chǎng)化程度更高，市場(chǎng)復制的成本會(huì )降低。
三、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是個(gè)概念，是二道販子，跟傳統裝修沒(méi)啥區別”
先說(shuō)說(shuō)區別，主要是三點(diǎn)：一是獲取用戶(hù)的方式和成本差異，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修，并重視用戶(hù)體驗。這個(gè)就不展開(kāi)說(shuō)了。
另外，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跟傳統家裝公司一樣也是中介嗎?如果以資源整合來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看似是中介，其實(shí)不是的：
1、要對參與者的結果負責。公司對設計有掌控，對施工有標準和嚴格的工程管控和監理制度，以及材料的F2C(Factory to customer，即從廠(chǎng)商直接到消費者個(gè)人的電子商務(wù)模式)，每一個(gè)參與者，互聯(lián)網(wǎng)裝修都需要對其結果負責并追溯，最終向用戶(hù)負責。
2、對參與者是自有或可以掌控。從所有制來(lái)看，設計師是公司的員工，即使外聘的高級設計師做圖，對交付的設計圖有版權;施工有固定合作施工隊，并嚴格管控，主要是利益分配合理并有單源保證收益;再有材料，F2C可以實(shí)現家裝公司和廠(chǎng)家共有品牌，就看整合力和出單量了。
從互聯(lián)網(wǎng)裝修對傳統家裝行業(yè)的改變來(lái)看，起了推動(dòng)作用。先改變了交易規則，讓信息更透明，裝修貓膩無(wú)處躲藏;以及營(yíng)銷(xiāo)成本低了，雖然口碑很難，但最終會(huì )改變行業(yè)的走向;還有不用去工地，通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現信息化，降低了管理運營(yíng)成本。
四、“互聯(lián)網(wǎng)裝修風(fēng)口來(lái)了，順風(fēng)而為，風(fēng)投帶我飛”
這是我聽(tīng)到的最糊弄人的一句話(huà)?；ヂ?lián)網(wǎng)裝修分兩類(lèi)來(lái)看，平臺模式和垂直模式。
平臺模式風(fēng)口已過(guò)，如建材家具交易類(lèi)、裝修信息撮合類(lèi)平臺，后進(jìn)入的機會(huì )很少，得從一個(gè)點(diǎn)切入，如極客美家聚合設計師、三空間借助MARS(工長(cháng)口碑發(fā)展系統)找工長(cháng)、優(yōu)裝美家上線(xiàn)發(fā)布裝修管家、金色家園網(wǎng)創(chuàng )新家庭生活消費O2O切入家裝等做整合平臺。
而對垂直類(lèi)的家裝公司來(lái)說(shuō)，年底到明年年初會(huì )有一些死掉或轉型，如變得更輕一些，估計到明年年底風(fēng)口也來(lái)不了;太重了，飛不起來(lái)。若能來(lái)，前提也是行業(yè)效率的提升到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，如施工標準化推行、工人產(chǎn)業(yè)化大幅提升、供應鏈標準化可復制等行業(yè)基礎建設有起色。否則，所謂互聯(lián)網(wǎng)裝修垂直公司的風(fēng)口可能永遠也來(lái)不了!
做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式更重，全面切入在施工標準化、城市復制、供應鏈管理、個(gè)性化需求還沒(méi)徹底解決出現的一系列問(wèn)題，且各項數據也沒(méi)拉到極限，給風(fēng)投感覺(jué)還沒(méi)形成核心的競爭力?？傊褪翘亓?，他們看不懂，投也是等到死一批再看剩下的。
就看誰(shuí)能撐到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些，真實(shí)數據能初步形成O2O閉環(huán)?，F在最主要的是活到明年下半年，耐住煎熬，可能時(shí)間還會(huì )更長(cháng)，還得好好活兒，做產(chǎn)品，練施工，搞運營(yíng)，強管控，先讓自己強大起來(lái)，管他風(fēng)口啥時(shí)候來(lái)。
雖然做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修很苦，很煎熬，但對行業(yè)發(fā)展推動(dòng)是最大的，對產(chǎn)業(yè)鏈的改造也是涉及面最廣的，對用戶(hù)需求的解決可能是最全面的，也是未來(lái)家裝市場(chǎng)會(huì )誕生銷(xiāo)售額最大家裝公司的孵化地。
五、“硬裝是需要設計的，專(zhuān)業(yè)設計師為我服務(wù)”
其實(shí)，硬裝的個(gè)性化本身是不存在的，真正所謂的個(gè)性化只會(huì )在大面積的房子中出現，比如超過(guò)180平的房子，國內大多數人是沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)美學(xué)培養的，對裝修個(gè)性化是以自己的想象隨意搭配。搭出來(lái)，丑陋不堪，多花錢(qián)，又不省心，何苦呢。
而用戶(hù)不知道的是傳統裝修的個(gè)性化設計只是形式和概念，甚至是為預留增漏項服務(wù)，增加利潤。而大多數設計師其實(shí)是“銷(xiāo)售型設計師”或材料導購員，為你服務(wù)，讓你簽單，多賺錢(qián)才是目的。想起最近某互聯(lián)網(wǎng)家裝北京分公司的市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，他碰到一個(gè)客戶(hù)在王府井買(mǎi)了一套150平米的房子，傳統家裝公司的人見(jiàn)了流口水，客戶(hù)提心吊膽就怕被騙。
另外，硬裝個(gè)性化可以用二八開(kāi)來(lái)理解，硬裝的標準化可以做到80%，而剩下的20%如電視背景墻、吊頂等可以通過(guò)多套可搭配的方案解決?？傮w來(lái)說(shuō)，還是硬裝標準化+軟裝個(gè)性化滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
六、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是套餐模式，就是打價(jià)格戰”
一直以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打出的多是套餐，潛意識認為這就是互聯(lián)網(wǎng)裝修。今年3月份我給互聯(lián)網(wǎng)裝修下過(guò)一個(gè)定義——互聯(lián)網(wǎng)裝修模式是借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具改造傳統裝修，去中介化、去渠道化、標準化及信息化(以后的個(gè)性化)，優(yōu)化并重新梳理整合裝修鏈條，改變傳統裝修的用戶(hù)體驗，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明、所見(jiàn)即所得及高性?xún)r(jià)比。
說(shuō)的更直白些就是對行業(yè)效率提升和進(jìn)化有積極的推動(dòng)力，真正能提升裝修體驗的模式才是互聯(lián)網(wǎng)裝修，而不是套餐模式。而現在的硬裝套餐可以看成是“敲門(mén)磚”：
1、市場(chǎng)教育，整包占2成，接受你的包的不到5%，但這部分用戶(hù)算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者，更容易被教育，教育成本低。
2、硬裝套餐切入的用戶(hù)份額很小，能滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求才是互聯(lián)網(wǎng)裝修要干的事情，怎么滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求呢?豐富的個(gè)性化，勢必要延伸產(chǎn)品。
3、材料和價(jià)格標準化，或選擇有限化會(huì )降低市場(chǎng)運營(yíng)、后端支撐的壓力，相對可以跑得更快一些。
另外“價(jià)格戰”的提法有問(wèn)題，蘑菇裝修599、有住百變加699、紫薯家裝618等互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品都是有10%左右毛利的，至于是不是虧損，那要看運營(yíng)的各類(lèi)成本，加上城市開(kāi)拓等，分攤的成本會(huì )更大。你做50單持平，我可能得到100單才有凈利，產(chǎn)品本身是不虧損的，只是根據自己的運營(yíng)、供應鏈及工程管控的能力圈定了合適的毛利率。
還有互聯(lián)網(wǎng)裝修模式降低了獲客和管理運營(yíng)成本，規范化施工提高人效，剔除了傳統裝修的中間材料商(有些是部分實(shí)現F2C)，去中介化、透明后，價(jià)格自然低了。
七、“從細分市場(chǎng)切入家裝，滿(mǎn)足用戶(hù)需求太少了”
平臺模式容易作死的一個(gè)主要原因就是貪大求全，這事兒急不得，一開(kāi)始從細分市場(chǎng)切入，做小而美的產(chǎn)品，服務(wù)好一部分人。為什么這么說(shuō)呢?
首先，資源是有限的，垂直市場(chǎng)本身要做透，況且家裝這么重，不可能用有限的資源燒一池水，先燒開(kāi)一鍋水再說(shuō)。比如微裝網(wǎng)定位“不用搬家的裝修”，做后裝修市場(chǎng)的個(gè)性定制微裝服務(wù)，在一線(xiàn)城市的裝修市場(chǎng)二手房就占78%，前景可觀(guān)。
其次，用戶(hù)的裝修痛點(diǎn)太多，你只能集中先解決一個(gè)最核心的。比如整包，最顯著(zhù)的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、方便和放心。
再次，細分市場(chǎng)的教育成本更低，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式本身就是一個(gè)新的，用戶(hù)認知需要一個(gè)過(guò)程。
最后，你要跑得快，就得省時(shí)間，就得切入細分市場(chǎng)。
以前我也說(shuō)過(guò)，在產(chǎn)品、施工、設計、供應鏈等還沒(méi)完全跑通前集中資源做單品。當單品做到極致，才能對所有的疑問(wèn)、嘗試做出準確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。在鏈條跑通后，再?lài)L試細分人群，但還是以單品主打，作流量入口和用戶(hù)基礎。另外基于個(gè)性化與標準化，產(chǎn)業(yè)合作與自有工人也會(huì )牽扯細分市場(chǎng)的問(wèn)題。
八、“裝修用戶(hù)是需要全程參與和過(guò)程體驗的”
這里要分清楚真實(shí)需求和偽需求，千萬(wàn)別將偽需求看成是真實(shí)需求。就好像女孩兒說(shuō)找對象不希望男友“色”，真成這樣，又得哭了，不是不能色，而是只能對她一個(gè)人“色”。
其實(shí)，用戶(hù)的裝修需求很簡(jiǎn)單，就是想要一個(gè)完整的、高性?xún)r(jià)比的、所見(jiàn)即所得的、裝好且好看的家，而不是選材料，挑花色，跑工地，盯著(zhù)工人干活，驗收節點(diǎn)拿著(zhù)施工手冊挨個(gè)比對，這些不是真實(shí)需求，只是用戶(hù)不放心，不信任的真實(shí)體現而已。
所以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包模式是符合用戶(hù)需求的。以后軟裝包，要做的也是設計個(gè)性化，材料標準化，在有限的材料庫里，搭配用戶(hù)想要的一切風(fēng)格和個(gè)性化。
舉個(gè)例子吧，要不說(shuō)得也累。蘑菇裝修在打造一個(gè)材料精選庫，由供應鏈團隊尋找品牌主材的明星產(chǎn)品，并控制品質(zhì)和價(jià)格談判，然后設計師團隊去挑選花色并進(jìn)行搭配。當用戶(hù)在標準化基礎上提出個(gè)性化需求時(shí)，只需要根據設計師的指導從材料精選庫進(jìn)行自由組合搭配。這就解決了以前從數千種材料中漫天選材，搭配效果也未必好的問(wèn)題。
九、“做F2C就是控制供應鏈價(jià)格要低，服務(wù)成本不考慮”
現在互聯(lián)網(wǎng)裝修在在施工標準化和產(chǎn)業(yè)化的基礎下，會(huì )出現讓手藝人價(jià)值放大的標準化施工公司，材料標準化的F2C供應鏈公司以及個(gè)性化定制成本更低的個(gè)性化設計公司。
其中，供應鏈的掌控需要量的支撐，還要解決復制難的問(wèn)題?，F在就連主材做到這點(diǎn)都有困難，更別說(shuō)軟裝了，得先讓材料標準化。這里有個(gè)誤區，就是一味降低材料價(jià)格，而忽略了供應鏈的服務(wù)成本，看似這些和你無(wú)關(guān)，合作方都會(huì )納入成本評估體系，在銷(xiāo)量達不到要求的情況下，合作成雞肋，難以持續。
如設計師的排磚圖有誤，會(huì )導致瓷磚要么多了要么不夠，將300×450的墻磚弄成了300×300，送多了，拉回去不一定能用，還有運費和人工成本。這些供應商都會(huì )計入合作成本，幾個(gè)月或半年一算，沒(méi)賺到多少錢(qián)，還費時(shí)費力，干脆就算了。這需要雙方多為彼此考慮，才能建立和諧、可持續的合作關(guān)系。
十、“我們要埋頭苦干，做好自己就夠了”
這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)就是大行業(yè)、小公司，本來(lái)就小，再無(wú)格局，那真沒(méi)法玩了?；ヂ?lián)網(wǎng)裝修還有很多潛力沒(méi)發(fā)掘出來(lái)，市場(chǎng)和用戶(hù)都需要教育，這恰恰是需要同行們抱團形成合力一起發(fā)展。
另外傳統裝修根深蒂固，要被改造的勢力很強，這得打群架，不是決斗，也不是單挑，是“改造”與“被改造”;而用戶(hù)被耳濡目染也很受傷，需要共同去教育市場(chǎng)，用實(shí)際的產(chǎn)品和體驗告訴用戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)裝修是可信賴(lài)的。
正如蘑菇裝修創(chuàng )始人尚海洋所說(shuō)“沒(méi)有誰(shuí)能一家拿出多大的資金去試錯，去創(chuàng )新，如果大家抱團，至少會(huì )分攤整個(gè)行業(yè)創(chuàng )新的成本?！痹趺幢F?一是要相互溝通，增強了解，別悶頭做自己的一畝三分地;二是格局要大，這個(gè)市場(chǎng)你吃不完，我很反感攻擊同行，這要不得，該合作合作，要結盟結盟;三是政府和協(xié)會(huì )要推動(dòng)施工標準產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)工人培訓。
在行業(yè)內出現的跨界聯(lián)合，品牌公關(guān)、市場(chǎng)推廣、供應鏈等都出現了五花八門(mén)的合作，這些都是有益的嘗試?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+裝修”才上路，長(cháng)路漫漫其修遠兮，那些為改變傳統裝修弊端而努力的人士還須努力，因為多數人還并沒(méi)有真正了解互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么，能改變什么，能帶來(lái)什么。
文中有些內容希望行業(yè)內外的人都看看，我還是堅信，那些致力于推動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展，嘗試改變產(chǎn)業(yè)鏈條改善裝修用戶(hù)體驗的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是應當鼓勵的，畢竟是新生事物，快速迭代，不斷創(chuàng )新，問(wèn)題肯定有，但不影響它們發(fā)展的步伐。
一、“傳統家裝是實(shí)體公司，人跑不了”
傳統裝修公司的獲客成本在35%以上，在產(chǎn)業(yè)鏈條上充當了一個(gè)“吸血鬼”的中介角色。對設計、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是打低價(jià)吸引用戶(hù)，各種廣告投放終端攔截、高成本獲取用戶(hù)信息，銷(xiāo)售型設計師搞定用戶(hù)，推薦回扣高的材料，施工分包工長(cháng)，增漏項不斷，至少90天的施工周期麻煩不斷，無(wú)體驗可言，不干架就不錯了。
這里面，低價(jià)攬客，后期增項，用戶(hù)不爽;
銷(xiāo)售型設計師為買(mǎi)材料而銷(xiāo)售，嘴上抹油，用戶(hù)怎辨好壞;
施工分包，增漏項成為工長(cháng)利潤來(lái)源;
材料商銷(xiāo)售成本高，只能跪舔，毫無(wú)面子可言。
所以說(shuō)，傳統裝修公司讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)鏈條都在病態(tài)運作，一個(gè)中介做到如此地步，我也是醉了。風(fēng)聲一緊，資金鏈一斷，跑路，跑路，用戶(hù)在咆哮!
二、“家裝行業(yè)競爭很激烈，市場(chǎng)化程度高”
這個(gè)行業(yè)看似競爭很激烈，線(xiàn)上燒錢(qián)，線(xiàn)下掃樓，還有一群姑娘站街掃碼……其實(shí)都是表象，還沒(méi)有充分競爭，行業(yè)效率太低。試問(wèn)，哪個(gè)充分競爭的行業(yè)用戶(hù)體驗如此之差?
被坑被騙，白花不少冤枉錢(qián)，還可能當孫子;
很不透明，毛利太高，但利潤很低，銷(xiāo)售及運營(yíng)成本高得離譜;
施工、供應鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。
一旦行業(yè)效率提升了，市場(chǎng)化程度更高，市場(chǎng)復制的成本會(huì )降低。
三、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是個(gè)概念，是二道販子，跟傳統裝修沒(méi)啥區別”
先說(shuō)說(shuō)區別，主要是三點(diǎn)：一是獲取用戶(hù)的方式和成本差異，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修，并重視用戶(hù)體驗。這個(gè)就不展開(kāi)說(shuō)了。
另外，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跟傳統家裝公司一樣也是中介嗎?如果以資源整合來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看似是中介，其實(shí)不是的：
1、要對參與者的結果負責。公司對設計有掌控，對施工有標準和嚴格的工程管控和監理制度，以及材料的F2C(Factory to customer，即從廠(chǎng)商直接到消費者個(gè)人的電子商務(wù)模式)，每一個(gè)參與者，互聯(lián)網(wǎng)裝修都需要對其結果負責并追溯，最終向用戶(hù)負責。
2、對參與者是自有或可以掌控。從所有制來(lái)看，設計師是公司的員工，即使外聘的高級設計師做圖，對交付的設計圖有版權;施工有固定合作施工隊，并嚴格管控，主要是利益分配合理并有單源保證收益;再有材料，F2C可以實(shí)現家裝公司和廠(chǎng)家共有品牌，就看整合力和出單量了。
從互聯(lián)網(wǎng)裝修對傳統家裝行業(yè)的改變來(lái)看，起了推動(dòng)作用。先改變了交易規則，讓信息更透明，裝修貓膩無(wú)處躲藏;以及營(yíng)銷(xiāo)成本低了，雖然口碑很難，但最終會(huì )改變行業(yè)的走向;還有不用去工地，通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現信息化，降低了管理運營(yíng)成本。
四、“互聯(lián)網(wǎng)裝修風(fēng)口來(lái)了，順風(fēng)而為，風(fēng)投帶我飛”
這是我聽(tīng)到的最糊弄人的一句話(huà)?；ヂ?lián)網(wǎng)裝修分兩類(lèi)來(lái)看，平臺模式和垂直模式。
平臺模式風(fēng)口已過(guò)，如建材家具交易類(lèi)、裝修信息撮合類(lèi)平臺，后進(jìn)入的機會(huì )很少，得從一個(gè)點(diǎn)切入，如極客美家聚合設計師、三空間借助MARS(工長(cháng)口碑發(fā)展系統)找工長(cháng)、優(yōu)裝美家上線(xiàn)發(fā)布裝修管家、金色家園網(wǎng)創(chuàng )新家庭生活消費O2O切入家裝等做整合平臺。
而對垂直類(lèi)的家裝公司來(lái)說(shuō)，年底到明年年初會(huì )有一些死掉或轉型，如變得更輕一些，估計到明年年底風(fēng)口也來(lái)不了;太重了，飛不起來(lái)。若能來(lái)，前提也是行業(yè)效率的提升到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，如施工標準化推行、工人產(chǎn)業(yè)化大幅提升、供應鏈標準化可復制等行業(yè)基礎建設有起色。否則，所謂互聯(lián)網(wǎng)裝修垂直公司的風(fēng)口可能永遠也來(lái)不了!
做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式更重，全面切入在施工標準化、城市復制、供應鏈管理、個(gè)性化需求還沒(méi)徹底解決出現的一系列問(wèn)題，且各項數據也沒(méi)拉到極限，給風(fēng)投感覺(jué)還沒(méi)形成核心的競爭力?？傊褪翘亓?，他們看不懂，投也是等到死一批再看剩下的。
就看誰(shuí)能撐到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些，真實(shí)數據能初步形成O2O閉環(huán)?，F在最主要的是活到明年下半年，耐住煎熬，可能時(shí)間還會(huì )更長(cháng)，還得好好活兒，做產(chǎn)品，練施工，搞運營(yíng)，強管控，先讓自己強大起來(lái)，管他風(fēng)口啥時(shí)候來(lái)。
雖然做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修很苦，很煎熬，但對行業(yè)發(fā)展推動(dòng)是最大的，對產(chǎn)業(yè)鏈的改造也是涉及面最廣的，對用戶(hù)需求的解決可能是最全面的，也是未來(lái)家裝市場(chǎng)會(huì )誕生銷(xiāo)售額最大家裝公司的孵化地。
五、“硬裝是需要設計的，專(zhuān)業(yè)設計師為我服務(wù)”
其實(shí)，硬裝的個(gè)性化本身是不存在的，真正所謂的個(gè)性化只會(huì )在大面積的房子中出現，比如超過(guò)180平的房子，國內大多數人是沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)美學(xué)培養的，對裝修個(gè)性化是以自己的想象隨意搭配。搭出來(lái)，丑陋不堪，多花錢(qián)，又不省心，何苦呢。
而用戶(hù)不知道的是傳統裝修的個(gè)性化設計只是形式和概念，甚至是為預留增漏項服務(wù)，增加利潤。而大多數設計師其實(shí)是“銷(xiāo)售型設計師”或材料導購員，為你服務(wù)，讓你簽單，多賺錢(qián)才是目的。想起最近某互聯(lián)網(wǎng)家裝北京分公司的市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，他碰到一個(gè)客戶(hù)在王府井買(mǎi)了一套150平米的房子，傳統家裝公司的人見(jiàn)了流口水，客戶(hù)提心吊膽就怕被騙。
另外，硬裝個(gè)性化可以用二八開(kāi)來(lái)理解，硬裝的標準化可以做到80%，而剩下的20%如電視背景墻、吊頂等可以通過(guò)多套可搭配的方案解決?？傮w來(lái)說(shuō)，還是硬裝標準化+軟裝個(gè)性化滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
六、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是套餐模式，就是打價(jià)格戰”
一直以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打出的多是套餐，潛意識認為這就是互聯(lián)網(wǎng)裝修。今年3月份我給互聯(lián)網(wǎng)裝修下過(guò)一個(gè)定義——互聯(lián)網(wǎng)裝修模式是借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具改造傳統裝修，去中介化、去渠道化、標準化及信息化(以后的個(gè)性化)，優(yōu)化并重新梳理整合裝修鏈條，改變傳統裝修的用戶(hù)體驗，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明、所見(jiàn)即所得及高性?xún)r(jià)比。
說(shuō)的更直白些就是對行業(yè)效率提升和進(jìn)化有積極的推動(dòng)力，真正能提升裝修體驗的模式才是互聯(lián)網(wǎng)裝修，而不是套餐模式。而現在的硬裝套餐可以看成是“敲門(mén)磚”：
1、市場(chǎng)教育，整包占2成，接受你的包的不到5%，但這部分用戶(hù)算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者，更容易被教育，教育成本低。
2、硬裝套餐切入的用戶(hù)份額很小，能滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求才是互聯(lián)網(wǎng)裝修要干的事情，怎么滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求呢?豐富的個(gè)性化，勢必要延伸產(chǎn)品。
3、材料和價(jià)格標準化，或選擇有限化會(huì )降低市場(chǎng)運營(yíng)、后端支撐的壓力，相對可以跑得更快一些。
另外“價(jià)格戰”的提法有問(wèn)題，蘑菇裝修599、有住百變加699、紫薯家裝618等互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品都是有10%左右毛利的，至于是不是虧損，那要看運營(yíng)的各類(lèi)成本，加上城市開(kāi)拓等，分攤的成本會(huì )更大。你做50單持平，我可能得到100單才有凈利，產(chǎn)品本身是不虧損的，只是根據自己的運營(yíng)、供應鏈及工程管控的能力圈定了合適的毛利率。
還有互聯(lián)網(wǎng)裝修模式降低了獲客和管理運營(yíng)成本，規范化施工提高人效，剔除了傳統裝修的中間材料商(有些是部分實(shí)現F2C)，去中介化、透明后，價(jià)格自然低了。
七、“從細分市場(chǎng)切入家裝，滿(mǎn)足用戶(hù)需求太少了”
平臺模式容易作死的一個(gè)主要原因就是貪大求全，這事兒急不得，一開(kāi)始從細分市場(chǎng)切入，做小而美的產(chǎn)品，服務(wù)好一部分人。為什么這么說(shuō)呢?
首先，資源是有限的，垂直市場(chǎng)本身要做透，況且家裝這么重，不可能用有限的資源燒一池水，先燒開(kāi)一鍋水再說(shuō)。比如微裝網(wǎng)定位“不用搬家的裝修”，做后裝修市場(chǎng)的個(gè)性定制微裝服務(wù)，在一線(xiàn)城市的裝修市場(chǎng)二手房就占78%，前景可觀(guān)。
其次，用戶(hù)的裝修痛點(diǎn)太多，你只能集中先解決一個(gè)最核心的。比如整包，最顯著(zhù)的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、方便和放心。
再次，細分市場(chǎng)的教育成本更低，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式本身就是一個(gè)新的，用戶(hù)認知需要一個(gè)過(guò)程。
最后，你要跑得快，就得省時(shí)間，就得切入細分市場(chǎng)。
以前我也說(shuō)過(guò)，在產(chǎn)品、施工、設計、供應鏈等還沒(méi)完全跑通前集中資源做單品。當單品做到極致，才能對所有的疑問(wèn)、嘗試做出準確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。在鏈條跑通后，再?lài)L試細分人群，但還是以單品主打，作流量入口和用戶(hù)基礎。另外基于個(gè)性化與標準化，產(chǎn)業(yè)合作與自有工人也會(huì )牽扯細分市場(chǎng)的問(wèn)題。
八、“裝修用戶(hù)是需要全程參與和過(guò)程體驗的”
這里要分清楚真實(shí)需求和偽需求，千萬(wàn)別將偽需求看成是真實(shí)需求。就好像女孩兒說(shuō)找對象不希望男友“色”，真成這樣，又得哭了，不是不能色，而是只能對她一個(gè)人“色”。
其實(shí)，用戶(hù)的裝修需求很簡(jiǎn)單，就是想要一個(gè)完整的、高性?xún)r(jià)比的、所見(jiàn)即所得的、裝好且好看的家，而不是選材料，挑花色，跑工地，盯著(zhù)工人干活，驗收節點(diǎn)拿著(zhù)施工手冊挨個(gè)比對，這些不是真實(shí)需求，只是用戶(hù)不放心，不信任的真實(shí)體現而已。
所以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包模式是符合用戶(hù)需求的。以后軟裝包，要做的也是設計個(gè)性化，材料標準化，在有限的材料庫里，搭配用戶(hù)想要的一切風(fēng)格和個(gè)性化。
舉個(gè)例子吧，要不說(shuō)得也累。蘑菇裝修在打造一個(gè)材料精選庫，由供應鏈團隊尋找品牌主材的明星產(chǎn)品，并控制品質(zhì)和價(jià)格談判，然后設計師團隊去挑選花色并進(jìn)行搭配。當用戶(hù)在標準化基礎上提出個(gè)性化需求時(shí)，只需要根據設計師的指導從材料精選庫進(jìn)行自由組合搭配。這就解決了以前從數千種材料中漫天選材，搭配效果也未必好的問(wèn)題。
九、“做F2C就是控制供應鏈價(jià)格要低，服務(wù)成本不考慮”
現在互聯(lián)網(wǎng)裝修在在施工標準化和產(chǎn)業(yè)化的基礎下，會(huì )出現讓手藝人價(jià)值放大的標準化施工公司，材料標準化的F2C供應鏈公司以及個(gè)性化定制成本更低的個(gè)性化設計公司。
其中，供應鏈的掌控需要量的支撐，還要解決復制難的問(wèn)題?，F在就連主材做到這點(diǎn)都有困難，更別說(shuō)軟裝了，得先讓材料標準化。這里有個(gè)誤區，就是一味降低材料價(jià)格，而忽略了供應鏈的服務(wù)成本，看似這些和你無(wú)關(guān)，合作方都會(huì )納入成本評估體系，在銷(xiāo)量達不到要求的情況下，合作成雞肋，難以持續。
如設計師的排磚圖有誤，會(huì )導致瓷磚要么多了要么不夠，將300×450的墻磚弄成了300×300，送多了，拉回去不一定能用，還有運費和人工成本。這些供應商都會(huì )計入合作成本，幾個(gè)月或半年一算，沒(méi)賺到多少錢(qián)，還費時(shí)費力，干脆就算了。這需要雙方多為彼此考慮，才能建立和諧、可持續的合作關(guān)系。
十、“我們要埋頭苦干，做好自己就夠了”
這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)就是大行業(yè)、小公司，本來(lái)就小，再無(wú)格局，那真沒(méi)法玩了?；ヂ?lián)網(wǎng)裝修還有很多潛力沒(méi)發(fā)掘出來(lái)，市場(chǎng)和用戶(hù)都需要教育，這恰恰是需要同行們抱團形成合力一起發(fā)展。
另外傳統裝修根深蒂固，要被改造的勢力很強，這得打群架，不是決斗，也不是單挑，是“改造”與“被改造”;而用戶(hù)被耳濡目染也很受傷，需要共同去教育市場(chǎng)，用實(shí)際的產(chǎn)品和體驗告訴用戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)裝修是可信賴(lài)的。
正如蘑菇裝修創(chuàng )始人尚海洋所說(shuō)“沒(méi)有誰(shuí)能一家拿出多大的資金去試錯，去創(chuàng )新，如果大家抱團，至少會(huì )分攤整個(gè)行業(yè)創(chuàng )新的成本?！痹趺幢F?一是要相互溝通，增強了解，別悶頭做自己的一畝三分地;二是格局要大，這個(gè)市場(chǎng)你吃不完，我很反感攻擊同行，這要不得，該合作合作，要結盟結盟;三是政府和協(xié)會(huì )要推動(dòng)施工標準產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)工人培訓。
在行業(yè)內出現的跨界聯(lián)合，品牌公關(guān)、市場(chǎng)推廣、供應鏈等都出現了五花八門(mén)的合作，這些都是有益的嘗試?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+裝修”才上路，長(cháng)路漫漫其修遠兮，那些為改變傳統裝修弊端而努力的人士還須努力，因為多數人還并沒(méi)有真正了解互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么，能改變什么，能帶來(lái)什么。
企業(yè)資訊
- 一文讀懂熵基國密門(mén)禁
- 在數字化轉型的洪流中，信息安全不僅是企業(yè)穩健運營(yíng)的基石，更是公共部門(mén)安全無(wú)虞的保障。隨著(zhù)數據價(jià)值的日益凸顯，其保密性和安全性成為
- 門(mén)禁“隱形冠軍”？是時(shí)候重新認識熵基科技了
- 在智慧出入口與身份識別、辦公等領(lǐng)域深耕多年的熵基科技，早已不局限于傳統的門(mén)禁與考勤系統，而是悄然邁入了智能物聯(lián)（AIoT）的廣闊
- 愛(ài)鑫微針對LED會(huì )議一體機推出intel 12-14代CPU+16G獨顯高性能5G+8K方案的電腦模塊
- 6月9日-12日，第29屆廣州國際照明展覽會(huì )（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“光亞展”）于6月9-12日在廣州中國進(jìn)出口商品交易會(huì )展館盛大舉辦，匯聚了
項目活動(dòng)
會(huì )員專(zhuān)區
熱門(mén)專(zhuān)題
熵基科技出席數字經(jīng)濟及智慧城市空間未來(lái)應用創(chuàng )新峰會(huì )
2021年智能安防機器人市場(chǎng)或將進(jìn)入井噴期
2021年的智慧城市建設該怎么發(fā)展？聽(tīng)聽(tīng)行業(yè)大咖的觀(guān)點(diǎn)
達實(shí)信息：顛覆傳統經(jīng)營(yíng)模式 構建互聯(lián)網(wǎng)+門(mén)禁新時(shí)代
關(guān)于我們|聯(lián)系我們|我要投稿|加入我們|廣告服務(wù)|幫助中心|網(wǎng)站首頁(yè)
協(xié)會(huì )聯(lián)系：0755-33370666 網(wǎng)站聯(lián)系：0755-82583661
版權所有：智慧安防網(wǎng) 深圳市智慧安防行業(yè)協(xié)會(huì )（原深圳市視頻報警安防行業(yè)協(xié)會(huì )）粵ICP備18098368號
協(xié)會(huì )聯(lián)系：0755-33370666 網(wǎng)站聯(lián)系：0755-82583661
版權所有：智慧安防網(wǎng) 深圳市智慧安防行業(yè)協(xié)會(huì )（原深圳市視頻報警安防行業(yè)協(xié)會(huì )）粵ICP備18098368號